Kaikki on kaupan, jos hinta on kohdallaan

Tätä otsikon mukaista lainausta kuulee sanottavan melko usein, hyvinkin monissa eri asiayhteyksissä. Omassa työssäni törmään tähän fraasiin itseasiassa melko usein yrittäjien suusta, kun puheenaiheeksi nousee oman yrityksen myyminen. Kuten olen aikaisemminkin eri asiayhteyksissä todennut, niin yrityksen myymisestä puhuminen tuntuu olevan Suomessa edelleen jonkinlainen tabu. Ja kun myymisestä puhuminen on tabu, niin tästä seuraa väistämättä se, että myös yrityksen myyntikuntoon laittamiseen liittyvistä asioista puhuminen on jonkinasteisella kiellettyjen aiheiden listoilla sekin. Me tietenkin koitamme työmme puolesta PJ Maa Partnersilla näitä tabuja omalta osaltamme rikkoa, koska en edelleenkään näe mitään järkevää syytä sille, miksi avoin keskustelu yrityksen myymiseen liittyen koetaan negatiiviseksi.

Tämä tilanne johtaa monenlaisiin lieveilmiöihin. Fakta on kuitenkin se, että pk-yritykset ovat melko usein sellaisessa kunnossa, että myyminen on aika hankalaa, ellei jopa mahdotonta. Kun yleinen ilmapiiri aiheen tiimoilta on negatiivinen, vain valistuneet yrittäjät jaksavat, uskaltavat ja ehtivät tekemään mitään yrityksen myyntikuntoon laittamisen suhteen. Tämä näkyy melko paljon omassa työssäni ”käytettyjen yritysten kauppiaana”. Sanomattakin on varmaan selvää, ettei mitään käärmekeittoja korjauskeinoiksi ole olemassa. Loppujen lopuksi aika moni yrityskauppa lähtee kuitenkin liikkeelle joko ostajan, tai jonkin muun ulkopuolisen, aloitteesta, jolloin nykyinen yrittäjä ei itse lopulta päätä sitä hetkeä, jolloin omistajanvaihdos tapahtuu. Kyllä näet tässäkin yhteydessä sitä rautaa aletaan takomaan heti kun se lämpenee, vaikkei se ihan heti suunnitelmissa olisi ollutkaan. Tässä kohtaa yrittäjä palaa yleensä siihen otsikon fraasiin, että ”totta kai myyn, jos hinta vain on kohdallaan”. Mikä se riittävä kauppahinta sitten on, niin se onkin eri asia. On tietyllä tapaa jopa hieman harmillista, että turhan usein se myyjälle riittävä kauppahintavaade on siinä suuruusluokassa, että yhtiöstä voisi kyseisen hinnan hyvin maksaakin, mutta ei nykyisessä kunnossaan. Kun joidenkin asioiden kuntoon laittaminen siten, että se näyttäytyy myös ostajalle, kestää vähintään vuodesta kahteen, niin siinä ajassa kuumempikin rauta on jo ehtinyt jäähtymään.

Koitin hieman pohtia, että mistä tämä yleinen ilmapiiri mahtaa johtua tai mitkä tekijät kyseisten tabujen murtumista kaikkein eniten hidastavat. Mieleeni tuli omiin kokemuksiini pohjautuen ainakin pari ajatusta. Ensinnäkin, yksittäiset yrityskaupathan sinällään ovat aina hyvin luottamuksellisia projekteja. Kun ostaja ja myyjä ovat samassa pöydässä, niin silloin asioista ulkopuolisille puhuminen nimillä tai tarkoilla tiedoilla on käytännössä aina sula mahdottomuus. Tyypillinen yrityskauppaprosessi kestää varmasti sen yli puoli vuotta kaikkine käänteineen, joten ei ole sen enempää ostajan kuin myyjänkään etujen mukaista halvaannuttaa ostokohteena olevan yrityksen normaalia liiketoimintaa prosessin ajaksi. Näin vaan käytännössä tapahtuu, jos esimerkiksi asiakkaat, toimittajat tai työntekijät saavat kesken prosessin tietoonsa, että omistajuuden suhteen on vaihdos lähiaikoina tulossa. Tämä on kuitenkin täysin eri asia, kuin avoin keskustelu yrityksen myyntikuntoon laittamisesta yleisesti. Sillä, että yksittäisestä yrityskauppaprosessista ei voida ääneen puhua kesken prosessin, ei ole mitään tekemistä sen kanssa, että firman systemaattisesta myyntikuntoon laittamisesta ei saisi yleisesti ääneen puhua. Tätä eivät kaikki yrittäjät(kään) taida tiedostaa.

Toinen yleinen havaintoni liittyy siihen, millaisessa valossa yritysten uusia omistajia monissa medioissa puhutellaan. En tiedä tarkkaa prosenttiosuutta siihen, mikä osa Suomessa tehtävistä yrityskaupoista johtaa kotimaisessa omistuksessa olleen yhtiön päätymiseen ulkomaisen omistajan haltuun. Mutta jotenkin tuntuu, että muutamilla mediassa vahvasti esillä olleilla esimerkeillä on suhteettoman suuri vaikutus yleiseen mielipiteeseen yrityksen myymisestä ja omistajanvaihdoksesta. Sinällään on täysin ymmärrettävä huolenaihe, että onko myytävän yrityksen uusi omistaja yhtä hyvä (työntekijöille, asiakkaille, yhteiskunnalle jne.) kuin nykyinen. Mutta miten siitä voidaan vetää johtopäätös, että uusi omistaja olisi automaattisesti nykyistä omistajaa huonompi? Itse yrityskauppojen kanssa päivittäin töitä tekevänä tiedän nopealla laskutoimituksella enemmän niitä tapauksia, joissa uusi omistaja on vanhaa parempi. Pienissä positiivisissa muutoksissa ei vain ole niin paljoa informaatioarvoa, kuin isoissa romahduksissa. Mutta mikäli havaintoni on missään määrin oikea, pystyn jopa jollain tapaa ymmärtämään, miksi yrityksen myymisestä tai myyntikuntoon laittamisesta ei haluta puhua. Sehän voi johtaa tällä julkisuudesta saadulla päätelmällä vain huonoon lopputulokseen.

Summa summarum, miten tätä asiaa pitäisi sitten lähteä murtamaan? No tähänkään ei ole mitään yhtä ja oikeaa pikalääkettä varmastikaan olemassa. Uskon kuitenkin, että puhumalla asioista enemmän positiiviseen sävyyn julkisesti, asioiden ymmärrys ihmisten keskuudessa lisääntyy. Samalla tämä sitkeä tabu siitä, että myyminen tai peräti myymiseen valmistautuminen olisivat jotenkin huonoja asioita, lopulta murtuisi. Voi olla, että oma silmäni on valikoiva, mutta jotenkin on sellainen fiilis, että ne huonot ja varoittavat esimerkit yrityskaupoista ylittävät uutiskynnyksen selvästi positiivisia esimerkkejä useammin. Toivottavasti kaikki yrityskaupoista kokemusta omaavat kertoisivat jatkossa aikaisempaa avoimemmin hyvistä kokemuksista ja esimerkeistä. Lupaamme myös PJ Maalla ottaa tästä neuvosta vaarin, joten seuratkaapa jatkossa viestintäämme. Kaupallista vuotta 2019 kaikille!

Teemu Kumpulainen
Kirjoittaja on PJ Maa Partners Oy:n osakas, yrityskauppias ja kokenut pk-yritysten liiketoiminnan kehittäjä