Yrityksen arvoon vaikuttavat tekijät

Jäin lukemaan Tietoakselin* tekemää tutkimusta ”Ostajan intressit yrityskaupassa”. Tutkimuksessa kohderyhmänä olivat aktiivisesti yritysostoja tehneet yritysjohtajat, pääomasijoittajat sekä muut neuvonantajat. Tutkimuksessa nousi esille neljä merkittävintä yrityksen arvoon positiivisesti vaikuttavaa tekijää. Pohdin omassa työssäni päivittäin näitä samoja asioita ja haluan tuoda teille, jotka mietitte yritysjärjestelyä, omia ajatuksiani tämän tutkimuksen lisäksi.

Tutkimuksen mukaan neljä merkittävintä yrityksen arvoon positiivisesti vaikuttavaa tekijää (yli 90 %:a vastaajista) olivat:

1. Myyjä sitoutuu yrityksen toimintaan yrityskaupan jälkeen
2. Yrityksellä on uskottava ja kiinnostava tarina
3. Yrityksen liiketoiminta on ennustettavaa ja toistuvaa
4. Yritys on saanut viime aikoina uusia asiakkaita

Seuraavaksi Haluaisin hieman avata näitä tekijöitä yksityiskohtaisemmin.

1. Myyjä sitoutuu yrityksen toimintaan yrityskaupan jälkeen

Myyjän sitoutuminen yrityksen toimintaan myös yrityskaupan jälkeen on tärkeää liiketoiminnan jatkuvuuden kannalta. Myyjän tärkein tehtävä kauppakirjojen allekirjoittamisen jälkeen on toimia tiedonvälittäjänä ja muutosapurina uudelle omistajalle. Tämä liittyy kiinteästi myös ostajan ja myyjän välille muodostuvaan toimivaan henkilösuhteeseen, joka kasvattaa yrityksen arvoa yrityskaupassa (72 % vastaajista pitää tärkeänä).
Omaan kokemukseeni pohjautuen lisäisin tähän, että tapauskohtaisesti myyjä tulisi sitouttaa (joko kauppakirjan ehdoin, työ- tai konsulttisopimuksella) riittävän pitkäksi aikaa siirtymävaiheessa, ensin kokopäiväisesti ja sitten esim. avustaen pyydettäessä. Yksi hyvin tavallinen kauppamekanismi on kaksivaiheinen kauppa, jossa kauppahinta koostuu varsinaisesta kauppahinnasta sekä lisäkauppahinnasta (Earn Out), joka on sidottu johonkin liiketoiminnan kannattavuuden kehittymistä mittaavaan tunnuslukuun kuten käyttökatteeseen. Tämä malli edesauttaa kumpaakin osapuolta ja myös myyjälle syntyy intressi tukea ostajaa liiketoiminnan onnistuneeseen haltuunottoon ja kehittymiseen jatkossakin.

2. Yrityksellä on uskottava ja kiinnostava tarina

Yhtiön uskottava ja kiinnostava tarina kulminoi yrityksen kiinnostavuuden ostajan silmissä. Yrityksellä on oltava ytimekäs ja uskottava tarina, syy olemassaololle.? Miksi teemme? Kenelle teemme? Uskottava ja kiinnostava tarina liittyy olennaisesti myös yrityksen myymisen perustelemiseen. Ostaja kysyy poikkeuksetta, miksi myyjä haluaa myydä yrityksensä. Kun tähän kysymykseen löytyy uskottava ja kiinnostava selitys, kasvaa yrityksen arvo vastaajista 95 prosentin mielestä.
Olen sitä mieltä että yhtiön uskottava ja kiinnostava tarina on erityisen tärkeää silloin, kun ostajana on yrittäjäksi haluava ja yritykseen töihin tuleva taho. Tarina on aina tärkeä, mutta ostajan ollessa esim. pääomasijoittaja, korostuu tiimin merkitys tarinan luojana. Pääomasijoittaja ostaa tehokkaan organisaation tai ostajan mielestä erityisen hyvän ”tiimin”, jolla on hyvä tuote tai palvelu.

3. Yrityksen liiketoiminta on ennustettavaa ja toistuvaa

Jopa 94 % vastanneista on sitä mieltä, että yhtiön arvo nousee, jos merkittävä osa yhtiön liiketoiminnasta koostuu ennustettavasta ja toistuvasta laskutuksesta. Ostajat siis arvostavat ansaintalogiikan selkeyttä. Toistuva myynti ja jatkuvat sopimukset luovat ostajalle positiivisen signaalin: asiat on tehty yrityksessä oikein, kun tulevaisuus perustuu esimerkiksi ennustettaville sopimuksille.

Vanha sanonta pätee tähän, että ”historia ei ole tae tulevasta”. Totta kai ennustettavuutta lisää liiketoiminnan toistuvuus ja vakaa historia. Maailma muuttuu kuitenkin melkoista vauhtia nykyisin, joten pitkätkään asiakassuhteet eivät takaa jatkuvuutta. Päämiesriippuvuudesta eli siitä, että yritys on riippuvainen muutamasta suuresta asiakkaasta, pitää pyrkiä eroon. Tämä on nähty esim. Salossa, jossa kaikki uskoivat Nokian olevan jotain pysyvää. Suorat ja välilliset seuraukset olivat merkittäviä, mutta toisaalta tämän seurauksena on keksitty paljon uutta.

4. Yritys on saanut viime aikoina uusia asiakkaita

Ostaja on luonnollisesti kiinnostunut yrityksen tulevaisuudennäkymistä. Viime aikoina saadut uudet asiakkaat ovat mannaa ostajan korville. Uudet asiakkaat vahvistavat käsitystä siitä, että yrityksen toiminta ei ole ollut pelkästään historiassa menestyksekästä, vaan se on sitä myös tänään ja tulevaisuudessa. Mikäli yrityksellä on suunnitelma uudesta tuotteesta tai palvelusta, kannattaa sekin tuoda ostajan tietoisuuteen. Vastaajista 91 % kokee yrityksen arvon kasvavan, mikäli yrityksellä on potentiaalisia uusia tuotteita tai palveluita markkinoille.

Nämä neljä yrityksen arvoon vaikuttavaa tekijää eivät ole kuitenkaan irrallisia toisistaan, vaan kaikki vaikuttaa kaikkeen. Yrityksen myynnin suunnittelu (myyjän näkökulmasta) kannattaa aloittaa jo vuosia ennen varsinaista transaktiota. Suosittelen luomaan joko itse ja/tai asiantuntijan avustuksella uskottavan liiketoimintasuunnitelman ja strategian tuleville vuosille. Liiketoimintasuunnitelman tarkoituksena on, että sitä noudatetaan eikä unohdeta laatikkoon ostajaa varten. Fiksusti toteutettu ja noudatettu strategia, joka ottaa huomioon sekä onnistumiset ja epäonnistumiset menneisyydestä sekä muuttuvan markkinaympäristön, parantaa varmasti yrityksen tulevaisuuden menestymisen mahdollisuuksia. Tällöin mahdolliset muutokset asiakaskunnassakin pystytään ennakoimaan paremmin ja palvelutarjonta saadaan muokattua asiakkaiden tarpeita vastaavaksi.

Kun haluat keskustella yrityksen arvoon positiivisesti vaikuttavista tekijöistä tai muuten olet kiinnostunut aiheesta niin ota yhteyttä. t. Tuomo